会展顾问式营销技巧
日期：2015-10-12 16:36:08 / 人气：
会展顾问式营销技巧
培训收获:
模块
课程内容
培训目标：
该培训课程是根据我们对中国近百家会展公司项目经理及总监的要求，设计而成的。与传统的会展销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对销售人员的信赖，实现公司产品的顺利销售。真正意义上提高会展企业销售人员与客户沟通环节的有效性，从而赢得更多的大客户。
该培训课程能够达到完善知识结构、加强从业人员的技能，从而在销售过程中有效的沟通、提高销售人员的销售转化率。
结合国际先进的互动教学模式，打破中国传统培训的单项传输的弊端。
有效的控制培训时间和周期，以达到最佳培训效果。
通过课程案例分享讨论以及企业交流活动，获得与行业顶级公司高层的交流机会。
销售面临的问题：
是否经常分不清楚谁是决策者？
是否经常被客户拒绝？
是否经常听到客户对你说：“我们还在讨论。。。”而迟迟未作决定？
你的客户是不是经常和你纠结在价格环节？ 。。。 。。。
谁应该参加:
行业：旅游会展业中酒店、旅行社、会议公司、展览公司、公共及广告公司等。
职位：销售总监，销售经理，总经理以及销售人员或任何需要经常与客户积极交流涉及到销售或销售支持的人士。
课程目标:
领悟顾问式销售的精髓和技巧；
掌握运用顾问式销售方式提升项目或服务的销售业绩。
? 把握销售访谈的操作步骤——访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
? 解析专业顾问的沟通技法——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
? 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
? 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
? 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
? 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程安排
商务礼仪
商务礼仪的作用
塑造客户喜欢的形象
个人基本礼仪
日常商务礼仪
商务礼仪—着装标准
商务礼仪—座次
面谈礼仪
顾问式沟通
1．销售模式分析
?大额订单采购的四大难点
?成功销售访谈的三项原则
?案例分析：从产品到方案销售
2．销售流程设计
?启动——引起注意，获得好感
?调查——沟通现状，引导需求
?显示能力——推介产品利益与方案
?取得承诺——实现销售进展与突破
3．客户访谈开场
?以客户话题为中心，灵活应变
?寻找机会开始提问，主导会谈
?角色演练：控制销售会谈
4．SPIN技法解析
?让客户说“买”的四种提问技法
?问题诊断——调查客户难点与不满
?求发掘——引发解决与购买意愿
?角色演练：SPIN策划运用
5．客户需求分析
?遵循“先需求后方案”原则
?区分明显需求和隐含需求
?运用“购买价值等式”分析
?角色演练：规避需求陷阱
6．产品方案设计
?产品特征利益分析与应用
?预防客户异议的步骤与手段
?角色演练：设计产品利益
7．销售提案建议
?客户问题与挑战分析
?解决方案与价值呈现
?实施计划、报价与资信证明
8．客户承诺获取
?检查和确认所有关键事项
?总结产品利益——取得认同
?建议后续行动——实施跟进
?案例分析：策划销售进展
课时：12课时（2次课） 价格：3800元
电话：021-64320263
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